只要三招与高端客户成朋友

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只要三招与高端客户成朋友
2012-09-03 阅读：1595次
摘要：【只要三招与高端客户成朋友】高端客户需求其实是很隐性的，但同时也是发自内心的，能否真正地挖掘出来，是高端客户促成的关键点。高端客户在人生创业过程中遭遇的困难、挫折、阻碍，以及欲望和危机，我们都应该通过细心的观察、技巧的赞美提问来了解客户的真实处境。　　能够在高端客户层面打开缺口...
【只要三招与高端客户成朋友】高端客户需求其实是很隐性的，但同时也是发自内心的，能否真正地挖掘出来，是高端客户促成的关键点。高端客户在人生创业过程中遭遇的困难、挫折、阻碍，以及欲望和危机，我们都应该通过细心的观察、技巧的赞美提问来了解客户的真实处境。

　　能够在高端客户层面打开缺口，进入高端客户的圈子，成为他们交际网中的一员，是保险营销员一劳永逸的做法。然而，不少营销员误认为高端客户促成比较困难。实际上，只要了解高端客户的需求，促成反而更加容易。因为高端客户更多在意的是“感觉”，单靠保险利益、保险观念、未来收益是无法做到有效促成的。因此，应谨记给予客户美好的“感觉”更加重要。

【只要三招与高端客户成朋友】把握接触时机建立信任感

　　经验告诉我们与高端客户的“接触”是至关重要的，没有接触何谈促成?高端客户从初步接触、再次接触、找机会接触、频繁接触(促成)。初次接触是重中之重，不论是转介绍还是陌生拜访。当我们第一次接触高端客户时，往往比较纠结，思路、言语也会显得比较拘谨。那是因为我们的得失心在作怪，当我们想要得到的心越重，就越会扭曲我们的行为，这样就无法自然把握接触。所以我们必须在接触前做好各项准备工作，其中就包含心理准备。另外作为营销员一定要从仪表着装讲究体现专业化，同时要牢记做保险第一次不讲保险，要聆听对方，尽可能多地了解对方，掌握客户第一手资料，高端客户的需求有着不同需求，他们是很希望接触到真正能读懂自己的人。读懂了客户，也就得到了客户的信任。

【只要三招与高端客户成朋友】了解客户需求引发危机感

　　高端客户需求其实是很隐性的，但同时也是发自内心的，能否真正地挖掘出来，是高端客户促成的关键点。高端客户在人生创业过程中遭遇的困难、挫折、阻碍，以及欲望和危机，我们都应该通过细心的观察、技巧的赞美提问来了解客户的真实处境。高端客户在经济上比较富裕，也有相应的家庭理财计划。在财务上他们是需要更加完善的建议，只是没有时间或机会接触到专业的营销员，即便是知道也是一知半解。无论是通过转介绍还是陌生拜访，一定要做到细心，仔细观察对方，了解对方需求，多请教引导对方，和自己产生同理心。建立顺畅的沟通桥梁，进而探究客户最为关心的问题，并以朋友身份与之相处，随缘造缘找机会，让高端客户在愉悦中感觉到营销员的观念，淡化客户心理固有的销售界限，共同探讨需求未来发展。并明确告之客户赚钱是客户自己的事，如果把保险当作投资，我们不建议高端客户购买，一般人买保险是为了把风险转嫁保险公司，因为他们不能承受风险带来的财富损失。高端客户可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义则在于把客户辛苦赚到的钱、打拼下来的江山安全地保留下来，投资是如何解决赚钱，而对于高端客户真正的理财是如何安排赚到钱。虽然高端客户很富有，但通过频繁接触，感觉到客户就是一个朋友，朋友的事就是我们的事，我们有责任帮助高端客户创造未来，体现自己的价值，水到渠成就可以告诉客户财富是一个数字的积累，而保险更能通过法律的形式把财富移植到将来。

【只要三招与高端客户成朋友】强化服务给予客户满足感

　　很多的风险会造成财富的损失，而通过保险可以让风险得到补偿。营销员通过接触，不断的沟通观念，客户的需求点找到了，促成就是水到渠成的事了。

　　针对高端客户，营销员一定要做好服务，要定期沟通，经常联系，并让高端客户转介绍。细节决定成败，高端客户在乎感觉，不在乎金钱。有些情况下，高端人士谈生意往往都特别简单，在高档人士酒会、在高尔夫球场、在私人会所，简简单单的几句话能够落定上亿的生意合同。因此，保险销售要获得高端客户的认可，就要在与客户相处上多下工夫，在相关的服务上多做文章，让客户有一种预期的满足感、欣喜感。

　　做高端客户并非想象中那么艰难，只要坚定信心，坚定保险的保障功能，坚定保险公司的实力，坚定自己的专业技能，坚定客户利益为出发点。让观念和思想通过我们的专业知识和人格魅力传递，满足高端客户的需求，以专业的形象站在高端客户的利益出发点上，随缘造缘，不强势促成让他们了解认可我们的投资观念、创新观念、价值观，一切都将迎刃而解。

【只要三招与高端客户成朋友】文章来源：互联网
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