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  • 只要三招与高端客户成朋友
  • 2012-09-03     阅读:1222次
  • 摘要:【只要三招与高端客户成朋友】高端客户需求其实是很隐性的,但同时也是发自内心的,能否真正地挖掘出来,是高端客户促成的关键点。高端客户在人生创业过程中遭遇的困难、挫折、阻碍,以及欲望和危机,我们都应该通过细心的观察、技巧的赞美提问来了解客户的真实处境。   能够在高端客户层面打开缺口...
  • 【只要三招与高端客户成朋友】高端客户需求其实是很隐性的,但同时也是发自内心的,能否真正地挖掘出来,是高端客户促成的关键点。高端客户在人生创业过程中遭遇的困难、挫折、阻碍,以及欲望和危机,我们都应该通过细心的观察、技巧的赞美提问来了解客户的真实处境。

      能够在高端客户层面打开缺口,进入高端客户的圈子,成为他们交际网中的一员,是保险营销员一劳永逸的做法。然而,不少营销员误认为高端客户促成比较困难。实际上,只要了解高端客户的需求,促成反而更加容易。因为高端客户更多在意的是“感觉”,单靠保险利益、保险观念、未来收益是无法做到有效促成的。因此,应谨记给予客户美好的“感觉”更加重要。

    【只要三招与高端客户成朋友】把握接触时机 建立信任感

      经验告诉我们与高端客户的“接触”是至关重要的,没有接触何谈促成?高端客户从初步接触、再次接触、找机会接触、频繁接触(促成)。初次接触是重中之重,不论是转介绍还是陌生拜访。当我们第一次接触高端客户时,往往比较纠结,思路、言语也会显得比较拘谨。那是因为我们的得失心在作怪,当我们想要得到的心越重,就越会扭曲我们的行为,这样就无法自然把握接触。所以我们必须在接触前做好各项准备工作,其中就包含心理准备。另外作为营销员一定要从仪表着装讲究体现专业化,同时要牢记做保险第一次不讲保险,要聆听对方,尽可能多地了解对方,掌握客户第一手资料,高端客户的需求有着不同需求,他们是很希望接触到真正能读懂自己的人。读懂了客户,也就得到了客户的信任。

    【只要三招与高端客户成朋友】了解客户需求 引发危机感

      高端客户需求其实是很隐性的,但同时也是发自内心的,能否真正地挖掘出来,是高端客户促成的关键点。高端客户在人生创业过程中遭遇的困难、挫折、阻碍,以及欲望和危机,我们都应该通过细心的观察、技巧的赞美提问来了解客户的真实处境。高端客户在经济上比较富裕,也有相应的家庭理财计划。在财务上他们是需要更加完善的建议,只是没有时间或机会接触到专业的营销员,即便是知道也是一知半解。无论是通过转介绍还是陌生拜访,一定要做到细心,仔细观察对方,了解对方需求,多请教引导对方,和自己产生同理心。建立顺畅的沟通桥梁,进而探究客户最为关心的问题,并以朋友身份与之相处,随缘造缘找机会,让高端客户在愉悦中感觉到营销员的观念,淡化客户心理固有的销售界限,共同探讨需求未来发展。并明确告之客户赚钱是客户自己的事,如果把保险当作投资,我们不建议高端客户购买,一般人买保险是为了把风险转嫁保险公司,因为他们不能承受风险带来的财富损失。高端客户可以用自己的钱来承担风险带来的损失,但保险的意义则在于把客户辛苦赚到的钱、打拼下来的江山安全地保留下来,投资是如何解决赚钱,而对于高端客户真正的理财是如何安排赚到钱。虽然高端客户很富有,但通过频繁接触,感觉到客户就是一个朋友,朋友的事就是我们的事,我们有责任帮助高端客户创造未来,体现自己的价值,水到渠成就可以告诉客户财富是一个数字的积累,而保险更能通过法律的形式把财富移植到将来。

    【只要三招与高端客户成朋友】强化服务 给予客户满足感

      很多的风险会造成财富的损失,而通过保险可以让风险得到补偿。营销员通过接触,不断的沟通观念,客户的需求点找到了,促成就是水到渠成的事了。

      针对高端客户,营销员一定要做好服务,要定期沟通,经常联系,并让高端客户转介绍。细节决定成败,高端客户在乎感觉,不在乎金钱。有些情况下,高端人士谈生意往往都特别简单,在高档人士酒会、在高尔夫球场、在私人会所,简简单单的几句话能够落定上亿的生意合同。因此,保险销售要获得高端客户的认可,就要在与客户相处上多下工夫,在相关的服务上多做文章,让客户有一种预期的满足感、欣喜感。

      做高端客户并非想象中那么艰难,只要坚定信心,坚定保险的保障功能,坚定保险公司的实力,坚定自己的专业技能,坚定客户利益为出发点。让观念和思想通过我们的专业知识和人格魅力传递,满足高端客户的需求,以专业的形象站在高端客户的利益出发点上,随缘造缘,不强势促成让他们了解认可我们的投资观念、创新观念、价值观,一切都将迎刃而解。



    【只要三招与高端客户成朋友】文章来源:互联网
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